Υπόδειγμα ο Τραμπ γιά τις Ηγεσίες Επιχειρήσεων

Γιατί Μας Συμφέρει Ένα Μικρό Αλλά Πιστό Καταναλωτικό Κοινό

Από το 2012 και μετά, επιμένω στους πελάτες μου πως είναι καλύτερο να «δένουν» και να επενδύουν σε ένα στοχευμένο αλλά πιστό καταναλωτικό κοινό, από το να προσπαθούν να ανοιχτούν και να πιάσουν τους πάντες! Κατανοώ ότι θεωρείται ως βέλτιστη πρακτική να μεγαλώνεις συνέχεια το πελατολόγιό σου και φυσικά συμφωνώ, αλλά πάντα θεωρώ ότι είναι πιο αποδοτικό και κερδοφόρο, αν πουλάς περισσότερα στους ίδιους.

Φυσικά και πρέπει να υπάρχει μια ανακύκλωση και ανανέωση πελατών, καθώς δεν μπορούμε να έχουμε έναν πελάτη για πάντα! Προφανώς και υπάρχουν προϊόντα/υπηρεσίες όπου αυτό είναι κάπως δύσκολο όπως π.χ. αγορά αυτοκινήτων, αλλά και πάλι μπορείς να επενδύσεις στο κοινό σου, που είναι ήδη πελάτες σου, από το να προσπαθείς να φέρεις όποιον να ’ναι στην αντιπροσωπεία.

ierax analytix

Για να μπορέσω να σας εξηγήσω καλύτερα τις σκέψεις μου, θα πάρω βοήθεια από τις πρακτικές του Προέδρου της Αμερικής, Ντόναλντ Τραμπ. Πριν συνεχίσω, επιθυμώ να τονίσω πως αναφέρομαι αποκλειστικά στους τρόπους με τους οποίους ο Τραμπ συντηρεί και εμψυχώνει το κοινό του και πως αυτό δε σημαίνει πως συναινώ στις πολιτικές ή στον τρόπο που φέρεται. Απλώς χρησιμοποιώ ένα πετυχημένο παράδειγμα για να τους σκοπούς του άρθρου.

Ο Τραμπ έχει ένα συγκεκριμένο κοινό («καταναλωτές» ας τους λέμε, για να είναι ευκολότερο) στους οποίους πουλάει/προωθεί τον εαυτό του και τις πρακτικές του. Τα χαρακτηριστικά τους είναι ξεχωριστά και έντονα, όπως αγάπη για την πατρίδα, τη θρησκεία, μίσος για τους ξένους, όπλα, μισογυνισμός κ.λπ. και συμπληρώνουν μια αρκετά ομοιογενή ομάδα. Γνωρίζει ο ίδιος πως δεν μπορεί να απευθυνθεί σε άλλους καταναλωτές, με πιο «αριστερά» ιδεώδη, οπότε επιλέγει συνειδητά να επενδύει στους ίδιους. Δεν έχει αλλάξει ούτε μειώσει τη ρητορική του, τουλάχιστον στον 1ο χρόνο εξουσίας.

Αυτή η πρακτική για μένα είναι αρκετά έξυπνη. Αντί να αλλάξει και να προσαρμοστεί για να προσεγγίσει και άλλους καταναλωτές, ο Τραμπ προσπαθεί να «πορώνει» και να «ενεργοποιεί» συνέχεια την ίδια ομάδα καταναλωτών, που είναι θετικοί προς τον ίδιο. Έτσι καταφέρνει και να τους κρατάει κοντά του (brand loyalty) αλλά και να τον υπερασπίζονται εντονότερα (customer engagement). Ελαχιστοποιεί τις απώλειες αλλά και το νέο αίμα στους κόλπους των καταναλωτών του.

Το brand loyalty (πιστοί καταναλωτές) μαζί με το customer engagement (ενεργοί καταναλωτές) είναι για μένα τα σημαντικότερα στοιχεία που θέλουμε στην Ελλάδα των τελευταίων ετών. Είναι προτιμότερο να επενδύουμε και να «σκάβουμε» στα «θέλω» της δικιάς μας ομάδας καταναλωτών, από το να προσπαθούμε να αλλάξουμε ή να προσελκύσουμε ένα άλλο είδος που δε μας ξέρει, προτιμάει ή ταιριάζει.

Η ποιοτική έρευνα νιώθω πως βοηθάει πολύ σε αυτό το κομμάτι. Να μας δώσει γνώση και οπτική από τους πελάτες μας για το πώς καλύτερα και αποδοτικότερα μπορούμε να τους προσεγγίσουμε. Άλλωστε έχουμε ήδη το πλεονέκτημα πως μας εμπιστεύονται και μας προτιμάνε! Έρευνες στην Αμερική έχουν δείξει πως ο παλιός πελάτης προσφέρει περισσότερη αξία με βάση τα χρήματα που χρειάζεται ένα brand (εταιρεία) για να τον προσεγγίσει, από ό,τι ο νέος.

ierax analytix