Χάρης Λαλάτσης: Εργαλείο ο δειγματισμός προϊόντων

Γιατί δε μας αρέσει το product testing;

Μετά από αρκετά χρόνια στην έρευνα αγοράς, εξακολουθεί να μου προκαλεί έκπληξη η άρνηση επιχειρηματιών να δοκιμάσουν ένα προϊόν προτού το προωθήσουν στην αγορά ειδικότερα τώρα που οι online κριτικές, απόψεις και βαθμολογίες των χρηστών για σχεδόν οτιδήποτε αγοράζουν μπορούν να ανεβάσουν ή να ρίξουν τις πωλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Φυσικά οι πιο συχνές δικαιολογίες που ακούμε είναι «το δοκίμασαν φίλοι και τους άρεσε πολύ», «είναι ίδιο με τον ανταγωνισμό οπότε ο κόσμος θα το αγοράζει» και το personal favorite «δεν παίζει ρόλο το προϊόν αλλά η διαφήμιση του».

Η πραγματικότητα δυστυχώς είναι πως πολλοί επιχειρηματίες στην Ελλάδα δεν έχουν σε εκτίμηση το product testing και νιώθουν πως είναι περιττό έξοδο, όπως και η έρευνα αγοράς γενικότερα. Έτσι μερικές φορές λανσάρουν προϊόντα που είτε δεν είναι έτοιμα, ή δεν αρέσουν ή δεν ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις του καταναλωτικού κοινού, με αποτέλεσμα να κατηγορούν τις ομάδες των πωλήσεων τους και να έρχονται εκ των υστέρων για έρευνα αγοράς χωρίς όμως πολλά περιθώρια για αλλαγές.

Το product testing για μένα είναι ίσως το πολυτιμότερο εργαλείο που έχουν στα χέρια τους οι εταιρίες και το marketing καθώς τους δίνει συγκριτικά πλεονεκτήματα έναντι του ανταγωνισμού, με μικρό κόστος και χειροπιαστά αποτελέσματα όπως:

 Συνεχόμενη παρακολούθηση και βελτίωση/προσαρμογή στις απαιτήσεις του πελάτη (οι προτιμήσεις του καταναλωτικού κοινού αλλάζουν και εναλλάσσονται ανάλογα με τα trends της εποχής).

 Σημαντική μείωση κόστους στο R&D καθώς θα μειωθεί και το περιθώριο σφάλματος με την παροχή δεδομένων απευθείας από τους καταναλωτές και άρα απελευθέρωση budget για συμπληρωματικές ενέργειες.

 To-the- point τιμολογιακή πολιτική η οποία θα ανταποκρίνεται στις προσδοκίες και απόψεις του κοινού.

 Πρόβλεψη αποδοχής νέων προϊόντων πολύ καιρό πριν βγουν επίσημα στις αγορές.

 Προσαρμογή του business plan και παρακολούθηση άλλων αγορών (σε άλλες πόλεις, χώρες κλπ) για χαρακτηριστικά καταναλωτών που να ταιριάζουν στην προώθηση του συγκεκριμένου προϊόντος.

Ο καλύτερος και πιο πετυχημένος τρόπος για να τεστάρεις ένα προϊόν και να πάρεις το feedback που θέλεις είναι η ποιοτική έρευνα και συγκεκριμένα οι λεγόμενες ομαδικές συζητήσεις (focus groups). Εκεί μια ή περισσότερες ομάδες καταναλωτών με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά κάθε φορά, εξετάζει και κρίνει το εκάστοτε προϊόν δικαιολογώντας κάθε φορά τις απόψεις της. Έτσι οι αναλυτές μπορούν να συγκεντρώσουν όλες αυτές τις πληροφορίες και να τις μετουσιώσουν σε επιχειρηματικές πρακτικές ώστε το προϊόν να προσαρμοστεί στον τελικό καταναλωτή και το τμήμα marketing να βρει τους καλύτερους τρόπους για τη διείσδυση του στην αγορά.

Σε καμία περίπτωση δε θέλω να μειώσω το ένστικτο πολλών επιχειρηματιών, το οποίο είναι κοινό χαρακτηριστικό μιας επιτυχημένης εταιρίας, όμως πρέπει να αρχίσουμε να εκτιμάμε περισσότερο την έρευνα και ειδικότερα όταν έχουμε καταναλωτικά αγαθά τα οποία πλέον περνάνε από κριτικές τις οποίες το κοινό μοιράζεται με μεγαλύτερη ευκολία, ασφάλεια και ταχύτητα από ότι παλαιότερα.